למה אנשי מכירות מצוינים מאבדים עסקאות
תחשבו על הסיטואציה הזו: ישבתם מול לקוח, הצגתם את השירות, הסברתם כל דבר בצורה מלאה ומסודרת — ובסוף הוא אמר "אני אחשוב על זה" ולא חזר. לא בגלל שהמוצר לא טוב. לא בגלל המחיר. בגלל שדיברתם בשפה שלכם, לא בשפה שלו.
בשיעור 24 של קורס עשינו עסק, צפריר שוראקי ואביעד עדן מלמדים את אחד הכלים המעשיים ביותר לתקשורת עסקית: מיפוי סגנונות תקשורת. ארבעה סגנונות בסיסיים — וכל לקוח הוא שילוב של אחד מהם (עם ניואנסים).
4 סגנונות התקשורת — מפת הדרכים שלכם
- מדבר הרבה, קופץ מנושא לנושא
- מתלהב בקלות, אוהב רעיונות חדשים
- משתמש במילים כמו "מדהים", "וואו", "זה ענק"
- רוצה לדעת מי עוד עבד אתכם ומה קרה
- התלהבות, אנרגיה, חזון
- סיפורי הצלחה ותמונות גדולות
- פחות נתונים, יותר תחושה
- עוצר אתכם: "רגע, מה בדיוק אתה מציע?"
- בודק שעון, קצר בתשובות
- שואל: "כמה זה עולה? מה התוצאה?"
- מחליט מהר — בשניה שהבין, הוא מחליט
- ישירות, תמצית, מספרים
- מה יוצא לו מזה — ורק זה
- ללא היסטוריה, ללא הקדמות
- שאלות מדויקות: "מה הבסיס לטענה הזו?"
- שותק ומעבד לפני שהוא מדבר
- רוצה נספחים, דוגמאות, מחקרים
- לא ממהר — "אני צריך לחשוב"
- נתונים, לוגיקה, ראיות
- השוואות, מקרי בוחן מדויקים
- זמן לעכל — אל תדחפו
- שואל: "עם מי עוד עבדתם?"
- משתף סיפורים אישיים, שואל עליכם
- מחליט לאט — חייב לבנות אמון תחילה
- לא נוח עם לחץ, נסוג כשדוחפים
- יחס אישי, אמפתיה, הקשבה
- המלצות מלקוחות דומים לו
- בניית מערכת יחסים לפני עסקה
איך לזהות את הסגנון תוך 3 דקות
רדאר זיהוי מהיר — תקשיבו לאיך הם מדברים
הטעות שעולה לכם עסקאות
רוב בעלי העסקים מדברים עם כל לקוח באותה שפה — בדרך כלל בשפה שנוחה להם. מקדם שמוכר למנתח ישמע כמו בלה בלה ריק. מנתח שמוכר למקדם ישמע כמו רואה חשבון משעמם. משימתי שמדבר עם תומך ישמע קר ולחוץ.
הבעיה היא שלרוב הלקוחות אין אורך רוח להסביר לכם "אני צריך שתדבר איתי אחרת." הם פשוט נסוגים.
תרגיל מיידי לשיחה הבאה
לפני הפגישה הבאה, שאלו את עצמכם: "לפי מה שאני יודע על הלקוח הזה — איזה סגנון הוא ככל הנראה?" אחרי 5 דקות שיחה, בדקו: האם הניחוש שלי היה נכון? אם לא — שנו סגנון בזמן אמת.
זה לא דורש שינוי אישיות. זה דורש תשומת לב. ותרגול.
שאלות נפוצות על סגנונות תקשורת
מהם 4 סגנונות התקשורת בשיווק ומכירות?
4 סגנונות התקשורת הם: המקדם (צריך התלהבות וחזון), המשימתי (צריך תכל'ס ותוצאות), המנתח (צריך נתונים ולוגיקה) והתומך (צריך יחס אישי ואמון). הלקוח לא מסביר מה הסגנון שלו — אתם צריכים לזהות ולהתאים.
איך מזהים את סגנון התקשורת של לקוח?
מקדם: מדבר הרבה, נלהב, קופץ מנושא לנושא. משימתי: עוצר אתכם, שואל "מה השורה התחתונה?", מסתכל על השעון. מנתח: שואל שאלות מדויקות, מבקש נתונים, שותק ומעבד. תומך: שואל על שאר הלקוחות, על הניסיון שלכם, משתף בסיפורים אישיים.
מה הטעות הנפוצה ביותר בתקשורת עם לקוחות?
הטעות הנפוצה היא לדבר עם כל הלקוחות באותה שפה — בדרך כלל בשפה שנוחה לנו כמוכרים. מקדם שמדבר עם מנתח ישמע כמו בלה בלה. מנתח שמדבר עם מקדם ישמע כמו רואה חשבון. ההתאמה לסגנון הלקוח היא כישורי תקשורת בסיסיים.
האם אפשר ללמוד להתאים את סגנון התקשורת?
כן. זה כישור נרכש שמתפתח עם תרגול. בקורס עשינו עסק של AZ Consultants, שיעור 24 מוקדש כולו לסגנונות תקשורת — עם תרגילים מעשיים לזיהוי סגנון הלקוח ותרגול שיחות מכירה מותאמות לכל סגנון.
רוצים ללמוד לדבר בשפה של כל לקוח?
בקורס עשינו עסק, צפריר שוראקי ואביעד עדן מלמדים אתכם לזהות סגנונות תקשורת ולהתאים את גישת המכירה — בשיעורים מעשיים עם תרגילים ודוגמאות אמיתיות.
להצטרף לקורס עשינו עסק ←27 שיעורים · 7 פרקים · כלי AI מעשיים · ללא התחייבות